作為賣家來(lái)說(shuō)，每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，但想要做好銷售，首先就要從買家的消費(fèi)心理出發(fā)，想買家之所想，充分摸清買家的購(gòu)買心態(tài)和消費(fèi)習(xí)慣，才能在最大程度上抓住顧客。專業(yè)的客服外包公司其實(shí)就利用了客服的專業(yè)性，從售前售中的話術(shù)，到售后的持續(xù)服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)不僅會(huì)取得買家的信任，也會(huì)促使買家進(jìn)行下單購(gòu)買。若各位還想要了解更多電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)理的問(wèn)題，不妨與漢聰網(wǎng)一起來(lái)了解一下吧！

顧客購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)關(guān)注的問(wèn)題

買家想購(gòu)買產(chǎn)品，主要就是他有問(wèn)題需要被解決，而這個(gè)問(wèn)題自己無(wú)法解決，需要通過(guò)別人的幫忙，所以，他們?cè)敢庵Ц兑欢ǖ馁M(fèi)用。但是在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)就會(huì)去考慮，購(gòu)買這個(gè)寶貝到底值不值。所以，在購(gòu)買產(chǎn)品之前，買家會(huì)找出對(duì)自己最有用的產(chǎn)品?那么我們買家在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)考慮最多的問(wèn)題是什么呢?

產(chǎn)品效果

產(chǎn)品效果就是產(chǎn)品能夠解決顧客的問(wèn)題的程度。與時(shí)間周期、使用便捷性、使用時(shí)的體驗(yàn)、使用后的效果等等有關(guān)系。比如一件衣服，穿上就能知道效果如何，用眼看手摸就能知道材質(zhì)好不好。比如，護(hù)膚品，用多長(zhǎng)時(shí)間能見(jiàn)效果，使用的時(shí)候麻不麻煩，用的時(shí)候護(hù)膚品的味道是不是難聞，涂在臉上的時(shí)候感覺(jué)如何，使用之后的效果能不能達(dá)到預(yù)期。

方便性

這點(diǎn)就是購(gòu)買時(shí)的方便性，與使用產(chǎn)品的便捷性不同。這個(gè)就是購(gòu)買的時(shí)候，難度大不大。比如有些產(chǎn)品，尤其是貸款這類的，都要經(jīng)過(guò)很多道手續(xù)。對(duì)于一般的商品，比如就是看購(gòu)買的時(shí)候，麻不麻煩，同樣的產(chǎn)品，預(yù)售的就比不過(guò)有現(xiàn)貨的。同樣的價(jià)格，網(wǎng)購(gòu)的就比不過(guò)樓下超市的。

可信度

顧客購(gòu)買產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品本身及對(duì)于商家都會(huì)預(yù)先有一個(gè)認(rèn)知，這個(gè)認(rèn)知，也就會(huì)形成一定的信任程度。同樣的產(chǎn)品，不同的商家、平臺(tái)，那顧客對(duì)于他們的信任度是不同的，當(dāng)然顧客會(huì)選擇最可信的商家來(lái)購(gòu)買。比如同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，顧客更愿意選擇能夠在購(gòu)買之前先體驗(yàn)到產(chǎn)品的商家那里。所以電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)理規(guī)定的同樣價(jià)格情況下，顧客當(dāng)然更愿意選擇實(shí)體店了。

價(jià)格

人們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品之前，往往都會(huì)有一個(gè)價(jià)格預(yù)算，大概購(gòu)買什么價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品。在確定好區(qū)間以后，就會(huì)去找價(jià)格區(qū)間上下浮動(dòng)的產(chǎn)品，再通過(guò)對(duì)比，找出性價(jià)比最高的。為什么早期那么多人通過(guò)淘寶購(gòu)物，首先淘寶上產(chǎn)品種類比較繁多，其次是產(chǎn)品價(jià)格真的很低。實(shí)體店一部手機(jī)要1800元，同樣的產(chǎn)品，天貓上只要1100元，你會(huì)買哪一個(gè)?

服務(wù)

因?yàn)楫a(chǎn)品本身會(huì)有一定的瑕疵，以及使用過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)損壞。所以，顧客為了確保自己購(gòu)買的產(chǎn)品能夠得到最好的保證，會(huì)選擇從服務(wù)最佳的商家里購(gòu)買。比如，亞馬遜的一款國(guó)行平板電腦要499元，但是淘寶上有同樣的亞馬遜日本水貨平板電腦，只要430元。你會(huì)選擇哪個(gè)?你想大部分人會(huì)選擇有服務(wù)保障的國(guó)行，雖然貴幾十元，但是買的是個(gè)放心。

顧客的分類

消費(fèi)人群是不同的，不同的人群也就需要有不同的應(yīng)對(duì)策略。顧客可以分為下面這么幾類：

創(chuàng)新采用者(2.5%)大膽熱衷于嘗試新觀念、新產(chǎn)品。早期采用者(13.5%)發(fā)現(xiàn)新技術(shù)能夠滿足其需求，就會(huì)購(gòu)買;早期大眾(34%)這群人會(huì)經(jīng)過(guò)深思熟慮之后再購(gòu)買;后期大眾(34%)疑慮較多，等到大眾都開(kāi)始接受以后，才會(huì)購(gòu)買;落后采用者(16%)比較的守舊，往往以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)為購(gòu)買依據(jù)。

只有站在消費(fèi)者角度去考慮問(wèn)題，優(yōu)化店鋪的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)方案，提高店鋪的整體運(yùn)營(yíng)效果，抓住顧客的消費(fèi)欲望，才可以打贏銷售這場(chǎng)勝仗，從而才能獲取更多的銷量提升和業(yè)績(jī)提高。

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