為什么你的產(chǎn)品降價還是賣不出去？為什么你覺得質(zhì)量很好的產(chǎn)品消費(fèi)者卻從來不覺得？為什么你賣A產(chǎn)品顧客卻問你有沒有B產(chǎn)品？天貓?jiān)趺囱b修這些問題的背后都是有原因的，用戶的需求=需求缺乏感+解決問題的目標(biāo)物+支付能力。但賣家只看支付能力，而沒有激發(fā)人的缺乏感和滿足需求感的目標(biāo)物。

在電商環(huán)境下，搜索是用戶主動尋找解決缺乏感的目標(biāo)物，導(dǎo)購鏈路是在激發(fā)用戶的缺乏感，而活動很大程度是快速篩合適的目標(biāo)物。
價格高端的產(chǎn)品，通過降價（犧牲利潤）來引流，提升轉(zhuǎn)化其實(shí)是不太可取的。
首先，高端價位的產(chǎn)品對應(yīng)的用戶支付能力是有明顯的差距的。這樣的人群往往會有一些共同的特性。而淘寶和其他平臺最大的不同，是他發(fā)展的已經(jīng)足夠成熟，有很強(qiáng)大的大數(shù)據(jù)平臺，對用戶行為分析有很大的數(shù)據(jù)支撐，所以他對每個用戶（不論是買家還是賣家）都會有標(biāo)簽，這也是他推行個性化和人群化的基礎(chǔ)。但是同時，淘寶的買家購買力其實(shí)不是無限大的，哪怕是全國市場，購買力也不是無限的，購買高端價位段產(chǎn)品的人群其實(shí)是有限的，對于這類產(chǎn)品，要做的不是一味迎合市場，讓一些低端價位段的人群也接受我這個產(chǎn)品，而是要盡可能地找到合適自己的人群，擴(kuò)大自己在這部分精準(zhǔn)人群的影響力和信任度。無端降價只會影響這個產(chǎn)品，或者這個品牌在他們心中的地位。最終反而會失去這部分人群，而對于低端價位段的人群，價格低廉的時候可能會受歡迎，但是一旦漲價，就會發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率會急劇下降。
其次，降價可行，但是需要對降價的這個行為進(jìn)行包裝。也就是要對降價進(jìn)行一定的說明，包括：
1. 降價的噱頭，一定要有理由的降價，是品牌周年日或者碰上什么節(jié)日
2. 降價的期限，一定要說明活動截止時間，不能腦子一熱前一面降價，后一秒又漲回來了，一定要有規(guī)劃
3. 對于之前高價購買的用戶要有個說法
4. 降價一定要預(yù)熱，至少提前3天進(jìn)行說明
5. 一切的降價前提是有足夠多的流量或者品牌有足夠的影響力
對于高價位段的產(chǎn)品，一定要給到買家能支撐這個高價位的原因。
1.和市場上低價位端產(chǎn)品的不同點(diǎn)，這點(diǎn)對于淘寶環(huán)境中是最難表現(xiàn)的，以嬰兒床為例，原料上，天貓?jiān)趺囱b修大家都宣傳是新西蘭進(jìn)口松木，都是水溶性漆，買家看不到摸不到很難辨別；尺寸上也難以凸顯更大；其他方面更是難以體現(xiàn)，這種情況下，只能通過整體詳情頁的風(fēng)格來體現(xiàn)，首先，這個價位段已經(jīng)有點(diǎn)輕奢了，那么字體選擇上一定要夠簡單，雖然是母嬰產(chǎn)品，但是實(shí)際購買的不是兒童，也不是高中初中生，而是真正意義的爸爸媽媽。能買得起這樣價位段的產(chǎn)品的用戶，試想一下，女性在現(xiàn)實(shí)生活中會網(wǎng)購什么，男性會網(wǎng)購什么，對兒童字體是否真的提得起興趣，或者兒童字體對于你這個品牌的定位在他們心中是否合理。
2.品牌是否支持的起這樣高的價格。舉個例子，同樣是鞋子，回力和耐克。
回力現(xiàn)在產(chǎn)品價位段都是100元左右，但是耐克800元左右。同樣的，回力和耐克除了一款1000元左右的鞋子，哪款鞋子會賣的更好？甚至同樣的款式，回力賣500元，耐克賣1000元，哪款鞋子會賣的更好？所以買家對于一個品牌是有一個基本的認(rèn)識的，會認(rèn)為回力就是100元的價位段，耐克價格再高都覺得是正?，F(xiàn)象。這也是我認(rèn)為多寶貝價格上不能太迎合市場的原因之一。
3.產(chǎn)品是否真的支撐得起這樣的價位段？如果可以，那么和其他低價位段的產(chǎn)品區(qū)別在哪？？？是否真的拿對手的產(chǎn)品進(jìn)行過對比，如承重測試，如木材的測試，甚至螺絲的材質(zhì)大小的對比，我個人覺得這個是產(chǎn)品部門應(yīng)該需要給出來的報(bào)告，類似于體驗(yàn)報(bào)告或者產(chǎn)品對比報(bào)告，憑什么我進(jìn)價就比人家售價還貴，不只是簡單的口頭上說，而是要有真憑實(shí)據(jù)，如果都沒有了解過對手的產(chǎn)品質(zhì)量，天貓?jiān)趺囱b修或者了解過之后發(fā)現(xiàn)相差不大，那么憑什么不能控制成本。要說服買家，首先要說服自己，換位思考，你作為買家，在類似的環(huán)境下，你會選擇什么樣的產(chǎn)品。